Struktureret tilgang
I løbet af de sidste 12 år og med over 200.000 kanvas opkald i bagagen har Lasse Birk arbejdet på at udvikle sin salgsmetode, som med tiden er blevet meget struktureret.
- Jeg har lært at pitche på en bestemt måde, som får folk til at sige ja. Mange booker møder efter en mavefornemmelse, men jeg gør det meget struktureret. Alt er planlagt, siger han og tilføjer:
- Når man har talt med så mange mennesker i telefon, som jeg har, så lærer man, hvordan man åbner dialogen op på en naturlig og ikke-sælgende måde, hvilket er det sværeste for de fleste.
- Jeg begyndte at forstå menneskets psykologi, og på den måde udvikle mit pitch. Det handler om at forstå, hvilken mental proces der sker, når mennesker tager en beslutning, siger han.
LÆS OGSÅ: Få styr på din salgsstrategi og boost dit salg
Imødekom dem, du ringer til
Når du ringer op, går personen du ringer til typisk i forsvar. Men hvis du er opmærksom på det, inden du ringer op, kan du imødekomme personens modstand ved at sige dét, de tænker og derved skabe et godt udgangspunkt for samtalen, ifølge Lasse Birk, der her kommer med et eksempel på sådan en samtale:
Du ringer op og siger: ’Jeg skal lige starte med at sige, at du snakker med en sælger.’
- Så vil personen jeg taler med ofte sige: ’Ja, den havde jeg regnet ud.’
Og så er mit svar: ’Jeg vil bare lige sige det, så det ikke bliver akavet, men må jeg bruge 30 sekunder af din tid på at fortælle, hvad jeg sælger? Så burde du hurtigt kunne vurdere om, vi skal have et møde eller ej?’
Og så bliver svaret ofte ja, fordi personen, du snakker med, selv giver lov .
Pitch ikke dit produkt
En anden vigtig pointe er at pitche noget, som kunden kan relatere til. Mange begår den fejl, at de pitcher et produkt – og det kan kunden ikke relatere til.
- Man skal pitche noget, som man ved, er en udfordring i den specifikke branche. Og den viden kan man enten få ved at snakke med en mentor eller en dygtig sælger inden for branchen, eller man kan opbygge den gradvist ved at ringe rundt, siger Lasse Birk.