Hvordan fanger du investorernes interesse med en brandtale, som alle husker? Hans Henrik H. Heming, der i programmet ’Løvens Hule’ blev udnævnt til den bedste pitcher, giver sine gode råd.
Der er nogle spørgsmål, man aldrig kan få svar nok på som iværksætter. Ét af de spørgsmål er, hvordan man laver det uforglemmelige pitch. En kort salgstale, der beskriver, hvorfor investorer eller samarbejdspartnere skal satse på netop din idé eller virksomhed.
- Det er et pitch, der gør modtageren bevidst om, hvad det er, du har – på en måde, så de forstår.
- Først og fremmest skal du forklare dem, der sidder foran dig, hvad det er for et behov, du dækker med din nye idé. De skal med det samme forstå, hvad din idé går ud på – at du har løsningen på noget. Måske kan de spejle sig selv i behovet for dit produkt eller din virksomhed?
Det, der tænder de fleste, er, at de kan mærke engagementet. Så vær ikke bange, hvis du er ung eller uprøvet og aldrig har prøvet det før, hvis du elsker det, du laver.
Hans Henrik H. Heming, iværksætter og partner i EarLabs
Du skal også bevise, at der også er andre, der deler det behov - at der er et marked derude! Hvis du ikke kan overbevise andre end dig selv og din mor om, at det er en god ide, er det svært for andre at turde satse på din ide. Hvor mange mennesker kan du ramme? Hvorfor er det en god forretning?
Når du har sandsynliggjort behovet og markedet, så skal du styrke din case ved at fortælle, hvor mange der allerede har købt din ide. Det er faktisk ret vigtigt, at du kan bevise noget. Hvis du kun har en idé på et papir, så kan det godt være, det er en fantastisk idé – men så er der en grænse for, hvad du kan få. Det er godt at være langt i processen, når du skal pitche. Det viser, at du kan. Det er fint nok at stille sig op med en skitse, men du skal hele tiden tænke, når du laver dit pitch: Jo mere, du kan sandsynliggøre, at der rent faktisk er forretning i det, jo bedre, og jo flere penge kan du få.
Én dimension er markedet, men du skal også tænke over at få formidlet, hvem du selv er, og hvorfor du er den rigtige til at eksekvere den her idé. Dem, der skal investere, søger jo at reducere deres risiko. Så jo mere, du kan fortælle om, at du har gjort det før, eller at dit team er second to none, jo mere føler de sig trygge på, at deres penge er i gode hænder. Og at du og dit team kan få ganget deres investering op. Og i sidste ende er det jo det, du skal overbevise dem om. At deres penge er i gode hænder hos dig.
Øv dig! Hvis du kun har to minutter til at pitche, så skal du være skarp. Men du skal også øve dig på alle de spørgsmål, de stiller bagefter. Jeg blev faktisk grillet af dommerne i en hel time, efter jeg havde fremført min pitch i Løvens Hule. Det, man ser på tv, er kun et lille sammenklip af det, der foregik i virkeligheden. Det er særligt i de spørgsmål, de stiller bagefter, at de skal blive sikre på, at du er værd at satse på. Du skal derfor forberede dig på at vide enormt meget om dit forretningsområde.
Jeg skrev mit pitch ned i ord først. Og så prøvede jeg at time det – det er det her, jeg gerne vil sige. Og på denne her måde. Gad vide, hvor lang tid det tager at sige det? Og så skærer du hele tiden til og fra og prøver igen, til det sidder i skabet. Det handler om at forstå, hvad det er for nogle elementer, du skal dække af. Det er altafgørende, at du så stykker det sammen til en storyline, der giver mening. Hvis du putter det forkert sammen, så er der ikke logik idet. Du skal skabe en logisk og perfekt løsning.
Og den første sætning skal fange dem! Min var, at vi ville eje øret. Bare det viser en vision, så har du fat i noget rigtigt. Og når du så har det hele på plads, så skal du bare gentage pitchet for dig selv. Jeg øvede mig nok over 100 gange. Det kan du gøre hvor som helst – jeg gjorde det for eksempel, mens jeg gik på stranden og ventede på nogle surfkammerater på en tur til Portugal.
Al din research kan du godt bruge, ja. Men du skal virkelig gøre dig det klart, hvem du taler til. Det er meget vigtigt, at dit pitch er målrettet de mennesker, du står over for. Jeg googlede selv alle investorerne fra Løvens Hule grundigt. For selvom jeg godt vidste, hvem de var, så havde jeg jo aldrig mødt dem før. Research på dem, du skal tale til og målret dit pitch. Hvem står du over for, og hvad lægger de vægt på? Og ram så plet
Du kan blive meget nervøs, når det så endelig bliver det øjeblik, der gælder. Jeg har ikke noget trick til, hvad man kan gøre lige inden, men jeg plejer bare at trække vejret dybt og tænke: Nu er det nu! Det handler nemlig om at få en god start – men i virkeligheden bliver man først tryg, når man er i gang, og det kører. Og efter pitchet kommer den virkelig hårde del, hvor man står helt nøgen og de bare må skyde løs på en med spørgsmål. Det kan være ret intimiderende. Men hvis du har gjort dit forarbejde grundigt, så kan du også klare det.
Jeg vil råde dig til at tage en huskeliste med ind til dit pitch. Jeg gjorde det ikke i det her tilfælde, fordi det var tv. Men jeg ville gøre det, hvis jeg sad ved et forhandlingsbord eller i et andet setup. Så har du altid noget at læne dig op af. Skriv for eksempel ord, du ved, du skal komme omkring: Markedet, produktet, teamet, budget, produktionen. Du har kun den ene chance, så det er en god ting at sikre sig, at man kommer omkring det hele. Det er et no go at komme tilbage og sige: Hov, jeg glemte at sige noget!
Du skal passe på med at blive sur, hvis du bliver spurgt om noget. Eller nægte at svare på essentielle ting, som for eksempel din omsætning. Du skal være helt klar på at svare på alle deres hårde spørgsmål. Det handler i virkeligheden også rigtig meget om at vise, at du er både professionel og en personlighed, som de får tillid til. Husk det.
Passion. Dem, du taler til, kan hurtigt mærke om du er passioneret eller ej. Og alle elsker at være sammen med passionerede mennesker. Det tror jeg er meget vigtigt at være bevidst om. Jeg har pitchet mange gange og er bestemt blevet bedre strategisk og til at strukturere min pitch. Men jeg har også stadig den samme passion som allerførste gang, jeg pitchede. Man skal nemlig heller ikke virke for kontrolleret og styret. Det, der tænder de fleste, er, at de kan mærke engagementet. Så vær ikke bange, hvis du er ung eller uprøvet og aldrig har prøvet det før, hvis du elsker det, du laver. Det er det aller-aller-vigtigste.
”Hans Henrik gav i Løvens Hule en af de stærkeste præstationer, vi har oplevet i de to sæsoner, vi har kørt af programmet.
Og hvorfor gjorde han det? Fordi han gjorde det, man skal, når man pitcher: Han var overbevisende og likeable - men samtidig dybt professionel med et solidt svarberedskab med stor indsigt i tal og strategi.”
En god salgstale/pitch, der kan præsentere din virksomhed klart og præcist, er altid vigtig at have på plads. Og vi kan hjælpe dig med at finpudse den, når vi inviterer til Pitch-SPRINGBOARD. Skal du med næste gang?
Se mere
